Słowa mają moc sprawczą. To główny kanał komunikacji w społeczeństwie. Kiedy o coś prosimy, zazwyczaj używamy słów. Jednak nie zawsze ważne jest to, co mówimy, a przynajmniej częściowo tak jest. Słowo „ponieważ” i jego synonimy jak przykładowo: „bo”, „albowiem”, „gdyż” potrafią zdziałać cuda.
W zakurzonych już badaniach z 1978 roku nad bezmyślnością pozornie przemyślanego działania przeprowadzono skromny eksperyment. Na kampusie jednego z nowojorskich uniwersytetów proszono studentów o skorzystanie z kserokopiarki poza kolejnością. Pamiętaj, jak ważną funkcję pełni to urządzenie na uczelniach wyższych. Dołóż do tego fakt, że było to kilkadziesiąt lat temu, kiedy komputery i drukarki nie były aż tak powszechne jak obecnie.
TYLKO ŻĄDANIE
Za pierwszym razem eksperymentator zwracał się do studenta, mającego właśnie rozpocząć kopiowanie z prośbą: „Przepraszam, mam 5 (20) stron. Czy mogę skorzystać z kserokopiarki?” Każde pytanie zawierało prośby o skserowanie odpowiednio 5 i 20 stron. Były to prośby odpowiednio: mała (5) i duża (20).
Przy tak sformułowanej prośbie 60 % badanych zgodziło się wykonanie kopii 5 stron bez kolejki, natomiast chęć przepuszczenia proszącego z 20 stronami odpowiadała jedynie 24 % procentom osób. Pierwsze, co rzuca się w oczy to fakt, że mniejsza prośba miała większe szanse na powodzenie.
BEZSENSOWNE UZASADNIENIE
W kolejnym wariancie użyto prośby z uzasadnieniem (również małej i dużej): „Przepraszam, mam 5 (20) stron. Czy mogę skorzystać z kserokopiarki, ponieważ muszę zrobić kopie?”
Przy małej prośbie (o kopię 5 stron) powodzenie wzrosło aż do 93 %. To bardzo dużo jak na to, że uzasadnienie prośby było bezsensowne. Z kolei takie uzasadnienie nie miało znaczenia w dużej prośbie, tj. o wykonanie kopii 20 stron bez kolejki. Pozostało ono na stałym poziomie – 24 %.
SENSOWNE UZASADNIENIE
W przypadku małej prośby już niewiele można było poprawić. 93 % było już i tak bardzo dobrym wynikiem. Poprawić można było jedynie dużą prośbę. Ostatni wariant zawierał pytanie: „Przepraszam, mam 5 (20) stron. Czy mogę skorzystać z kserokopiarki, ponieważ spieszy mi się?”
Okazało się, że wynik małej prośby poprawił się o 1 %, co przy grupie 120 próśb łącznie we wszystkich wariantach nie miało znaczenia statystycznego. Co się zaś tyczy dużej prośby z sensownym uzasadnieniem, odsetek powodzenia wzrósł niemal dwukrotnie, bo do 42 %.
WNIOSKI
Jak łatwo zauważyć, podanie nawet bezsensownego argumentu znacząco zwiększa szanse na powodzenie. Wystarczy powód, jakikolwiek, aby osiągnąć swój cel. Autorzy badania sugerowali, że dzieje się tak, ponieważ działamy automatycznie. Jednak ten mechanizm sprawdzał się tylko przy małej prośbie. Przy większej było trudniej już na starcie. W każdym przypadku uzyskano mniej zgód na skserowanie poza kolejnością. Jedynie sensowny argument mógł zmienić ten wynik.
Rzecz jasna słowo „ponieważ” i synonimy nie mają „magicznego” działania. Ten duży skrót myślowy zakłada oczywiście istnienie uzasadnienia. W przeciwnym razie wystarczyłoby bezsensownie mówić: „Chcę skserować, bo, ponieważ„. Spójnik „ponieważ” i jego synonimy jedynie wprowadzają do wyjaśnienia.
Lubimy posiadać uzasadnienie swoich decyzji. Przy bezsensownym uzasadnieniu tylko pozornie w sposób przemyślany podejmujemy decyzję. Liczy się jedynie uzasadnienie. Przy małej prośbie, nie wysilamy się na ocenę racjonalności powodu, dla którego ktoś musi skserować. To czy musi skserować, żeby skserować nie ma znaczenia, skoro potrwa to tylko chwilkę.
Posiadanie uzasadnienia pozwala widzieć samych siebie jako podejmujących racjonalne decyzje. Nie mniej dokonujemy oceny powodu dopiero, kiedy konsekwencje decyzji są bardziej wymagające. Oczekując spełnienia dużej prośby nie wystarczy jedynie racjonalny powód. Przyda się również zaangażowanie proszonego w mniej angażujące działanie, o czym w jednym z kolejnych artykułów.
CODZIENNE OBSERWACJE
Przypomnij sobie zakupy w markecie. Czy zdarzyło się przepuścić kogoś poza kolejnością? Sądzę, że częściej zdarzało się to, kiedy proszący miał niewiele zakupów (jedną czy dwie rzeczy). Niejednokrotnie zdarza się, że klient z większym wózkiem sam wychodzi z inicjatywą przepuszczenia klienta ze skromnym zakupem. O wiele rzadziej zdarzy się to w przypadku prośby o przepuszczenie klienta z pełnym wózkiem zakupów. I z pewnością o wiele częściej w obu przypadkach, kiedy będzie to uzasadnione. Pamiętaj jednak, że im więcej zakupów, tym sensowniejsze powinno być uzasadnienie, a dla komfortu psychicznego w pojmowaniu siebie za osobę uczciwą – przede wszystkim prawdziwe.
Źródło:
- E. Langer, A. E. Blank, The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of „placebic” information in interpersonal interaction, Journal of Personality and Social Psychology 36(6):635-642, 1978, https://doi.org/10.1037/0022-3514.36.6.635